mercaderista

JUSTIFICACIÓN:

Desarrollar y fortalecer en los participantes las habilidades laborales para desempeñarse en el área comercial, específicamente en la atención y manejo de Góndolas, la Exhibición comercial, Impulsar y Promover productos en puntos de venta, Distribuir muestras de productos; entre otras actividades propias del Asesor Comercial y Mercaderista

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MÓDULO I: ASESORÍA AL CLIENTE – (60 HORAS)

1) Canales o medios de comunicación con clientes: Concepto, tipos y aplicabilidad.

2) Estrategia de ventas: Concepto, estructura y aplicabilidad.

3) Plan de mercadeo: Estructura, aplicabilidad, planteamiento estratégico de ventas y servicio.

4) Proceso de ventas: Concepto, fases y aplicabilidad.

5) Segmento objetivo: Concepto, variables de segmentación del mercado y clasificación de segmentos.

6) Metodología de investigación: Concepto, tipos de investigación y aplicabilidad.

7) Perfil de cliente: Concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y tipologías.

8) Sistema de información organizacional: Concepto, estructura y aplicabilidad.

9) Comunicación: Concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas, aplicabilidad a la gestión con clientes.

CRITERIOS DE DESEMPEÑO MÓDULO I:

  1. El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la definición de segmentos objetivo
  2. La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus requerimientos y necesidades
  3. El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el planteamiento estratégico de mercadeo
  4. La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con los resultados de investigación y estrategia de ventas
  5. El registro de datos está acorde con requerimientos del sistema de información y proceso de venta.

EVIDENCIAS REQUERIDAS:

  • Evidencia De Conocimiento:
  • Pruebas escritas y/o Estudio de casos, para evidenciar la adquisición de los conocimientos asociados al módulo de formación.

Técnica: Respuestas a preguntas

Instrumentos: Cuestionarios y/o Talleres – Informes

  • Evidencia de Desempeño:
  • Observación directa en el área de trabajo durante el desarrollo de las actividades de prospección de clientes.

Técnica: Prueba de habilidad – Ejercicios Prácticos

Instrumentos: Lista de Chequeo – Lista de Verificación.

 

  • Evidencia de Producto:
  • Elaboración de una (1) Relación de Clientes Potenciales Caracterizados.

Técnica: Prueba de habilidad – Ejercicios Prácticos

Instrumentos: Lista de Chequeo – Lista de Verificación.

MÓDULO II: PROPUESTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS  (40 HORAS)

  • Portafolio de productos y servicios: Estructura y aplicabilidad.
  • Propuesta comercial: Concepto, estructura y componentes, argumento de venta.
  • Segmento objetivo: Concepto, variables de segmentación del mercado y clasificación de segmentos.
  • Técnica de venta: Concepto, tipos y aplicabilidad.
  • Tecnologías de la información y la comunicación: Características, Tipos y aplicabilidad a la gestión de ventas.

CRITERIOS DE DESEMPEÑO MÓDULO II:

  1. La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del cliente y planteamiento estratégico de mercadeo
  2. La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de ventas
  3. La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de sus necesidades y técnica de ventas
  4. La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de honestidad y oportunidad
  5. El registro de datos está acorde con requerimientos del sistema de información y proceso de venta.

MÓDULO III: EL CIERRE DE VENTAS  (60 HORAS)

  • Momentos de verdad: Concepto, tipos y aplicabilidad.
  • Objeciones: Concepto y tipos.
  • Técnica de negociación: Concepto, tipos y aplicabilidad.
  • Psicología del consumidor: Concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta y etapas del proceso de compra.
  • Perfil de cliente: Concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y tipologías.
  • Sistema de información organizacional: Concepto, estructura y aplicabilidad.
  • Comunicación: Concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas, aplicabilidad a la gestión con clientes.

CRITERIOS DE DESEMPEÑO MÓDULO III:

  1. El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y expectativas del cliente
  2. La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre corresponde con lineamientos del servicio y proceso de venta
  3. La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la propuesta presentada al cliente
  4. La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y señales de decisión de compra
  5. El registro de datos está acorde con requerimientos del sistema de información y proceso de venta.

EVIDENCIAS REQUERIDAS:

  • Evidencia De Conocimiento:
  • Aplicación de pruebas orales y/o escritas para evidenciar la adquisición de los conocimientos asociados con: La Estrategia de Venta, Proceso de la venta, Técnicas de venta, Segmentación y tipologías de clientes, Técnicas y medios de comunicación con el cliente

Técnica: Respuestas a preguntas

Instrumentos: Cuestionarios y/o Talleres – Informes

  • Evidencia de Desempeño:
  • Directo:

Observación directa en el área de trabajo durante el desarrollo de las actividades propias de la venta.

  • De Producto:

Informe o reporte del cierre de la venta desarrollado con un (1) cliente

Técnica: Observación Sistemática, Prueba de habilidad – Ejercicios Prácticos

Instrumentos: Lista de Chequeo – Lista de Verificación.

Centrada en la construcción de autonomía para garantizar la calidad de la formación en el marco de la formación por competencias, el aprendizaje por proyectos y el  uso de  técnicas didácticas activas que estimulan el pensamiento para la resolución de problemas simulados y reales; soportadas en el utilización de las tecnologías de la información y la comunicación, integradas, en ambientes abiertos y pluritecnológicos, que en todo caso recrean el contexto productivo y vinculan al aprendiz con la realidad cotidiana y el desarrollo de las competencias.

Igualmente estimula de manera permanente la autocrítica y la reflexión del aprendiz sobre el quehacer y los resultados de aprendizaje que logra a través de la integración activa de las cuatro fuentes de información para la construcción del conocimiento:

*El instructor  – Tutor

* El entorno

* Las TICs

*El trabajo colaborativo

INVERSIÓN

El costo establecido por el Centro Empresarial Educativo – CEMPED para este curso de Formación Empresarial a la Medida es de $ 560.000

DURACIÓN

Ciento Sesenta (160) Horas

JORNADA

LUNES a VIERNES; y FINES DE SEMANA